芯片市场的数字化破局之路

9月9日，前瞻产业研究院和深圳工业总会联合举办了“线上共商中国芯未来”趋势研讨会，共同探讨在算力时代下，中国如何实现“芯片国产化”弯道超车。宇凡微黄总(黄宇)在线上分享了自己对中国芯片企业的经营现状以及痛点突围的剖析。我们整理了黄总的精彩演讲——芯片市场的数字化破局之路!

黄总首先对自己公司进行了简单的介绍，并且拆解了为何在整体市场大盘趋势下滑情况下，宇凡微还能做到业绩翻番以及宇凡微做了哪些关键性的决策，能够一直在往上走的。宇凡微这家公司成立于2017年，刚开始我们是三个人在做，现在做到一百多号人。当然现在就是每年的销售业绩在翻番，我们去年卖了差不多8亿多盒芯片。先后获得了“国家高新技术企业”“专精特新”等科技型企业认定，包括第电子牛商第十三届“全国十大牛商”的称号。并且从市场结构、行业痛点及发展前景等多个维度进行了剖析。

一、多维度分析中国芯片市场，企业痛点分析

中国芯片市场结构

从大的发展环境上来看，我们国家其实经历了几个阶段：创业期，探索前进期，重点建设期，发展加速期和高质量发展期。近年来出现的人工智能、数字化的运营，其实任何智能的东西都会涉及芯片。

我们国家对芯片的采购供应链是持续增加的，从市场规模来看，我国集成电路(芯片)产业2021-2021的年均复合增长率为14.82%，产业发展迅猛，但是根据海关总署2022年5月的数据显示我国芯片的供需之间差距悬殊。大量的芯片仍然需要进口获得，主要原因是我国对于研发技术人员的需求缺口是最大的，超过了20%。

芯片产业链解析

我们对一些高端技术，核心制造的东西依然是有缺陷的。所以国家为什么要提出“碳芯片”和“光芯片”，像华为一样，因为其实微芯片的技术比如光刻机的核心技术主要控制在以美国为首的西方国家手中。所以唯一能实现弯道超车的，就是利用新的技术。当然，我国的话在芯片封测方面依然是做得最好的，我们的天水华天，一些大型的比较好的封装测试的机台都还是在国内。

那整个大的发展趋势都是什么呢，都是日韩超欧美，台湾超日韩，大陆超台湾，这是新的发展路径。所以国家现在面临芯片最大的难点就是芯片的制造工艺，跟欧美来比还是相差一大截的。同样是8寸片，台湾的技术可以做到150片，但是大陆的技术可能只能做到80片，这就是核心竞争能力，所以在这方面我们还有一个很长的成长过程。

芯片市场的供应链流程

一盒芯片，其实从原厂也好，直接到的销售手段只有3个路径。第一个就是原厂直销，第二个是哪里，就是原厂通过代理再销售出去，有所谓的代理商。还有一部分就是原厂通过代理再通过现货商，就是贸易商再销售到终端。任何东西的销售都逃过不这个环节，但是唯一能掌握整个环境，能掌握整个价格的，其实最终都是在代理商跟现货商这里。

因为原厂其实决定不了这个价格，为什么呢，因为你从我们投片，要花三个月的时间，三个月之后，我们封测还要一个月。而市场是具有时效性的，你没有对手你就供上去了。所以往往我们能控制一个品类的价格东西，其实经营的本质是什么，经营的本质其实就是稀缺的本质。而我们一个半导体的周期，通过需求爆发，缺货涨价，投资扩产，产能释放到市场，市场需求萎缩，产能过剩到市场跌价七个步骤。所以去年很多人做生意，都变成炮灰的原因是什么呢?是因为他不了解整个完整的半导体周期的供应链流程。往往痴迷于市场的涨价跌价，只要涨了我就一直买，如果跌了就不愿意再往上跟进。《孙子兵法》里面有一句话叫做：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。就是说以前会打仗的将军，先让自己变得不可战胜，等待别人可以战胜的时候，你再去战胜他，这就是所谓的先胜而后求战。所以企业转不赚钱先不要思考他，你得先保证这个企业先不要倒闭。包括我们宇凡微能够做起来，其实并不是因为我们有多厉害，而是因为我们的对手太相信即时快感，太沉迷于赌博，他愿意赚这种快钱，他可以持续的涨价，所以最后把市场推给了我们，所以这个理念都是希望大家心里能有认知。

行业发展的痛点

第一个就是国内的产能极度扩张，由于前三年的疫情因素，只有中国是最稳定的，所以大部分产能往中国转。但是一转的话，需求就变大了，特别是像什么汽车芯片，那些占了很多产能。去年我在国内看得最多的就是，企查查每天以一家的速度注册一些封测公司，可想而知产能有多大。和口罩的市场对比，你就会知道我们今年为什么会需求这么过剩。第二个就是伪需求破灭，在稀缺的情况下，客户本来只有10k订单他就要下100k，有100k的时候他希望下500k，这样就导致整个需求突然间被放大了很多。而国外现在开放了，他这个需求是必须会拉回去的，所以我们整个产能一定会被拉走一部分。

第三个部分，就是说的整个国内经济衰退，疫情不稳定，外贸电商，物流因素影响大。国家的一些政策还是要保民生为主，所以我们会由于一些风控措施限制，这些会对我们的一些订单的生产造成影响。第四个部分，就是投资成本很大，不只是设备，就是说研发方面的支出是庞大的。设计一个芯片，没有个几千万，肯定是砸不出东西来的，而且芯片这个东西，有了几千万还不一定成功，投资风险很大。还有就是说我们的整个市场心态，市场端追涨杀跌心态，以前的话越涨的时候就越喜欢被互损，现在越低的时候谁也不愿意备库存了，都在想你还会再低，这就是逻辑。

二、规则框架下的经营突围思考在众多规则框架限制下，企业如何突围。

有句话叫做高手都在适应游戏规则，但是高高手都在制定游戏规则。所以我们从游戏的规则，游戏的破坏到游戏的追随，来拆分一下，大部分人活在哪个阶段。首先我们要理解一句话叫做，鸡汤听过无数却依旧过不好这一生。然后还要思考一个问题，为什么在同样的经济周期下，有的人能全身而退，而有的人就烂在里面了。这里就是说很多人用前半年甚至是前10个月赚的钱，会在最后那两个月里面爬不出来。所以这个东西我们要理解一个定位，叫做经营的本质，我们之前讲过的，经营的本质是稀缺。

因为对于我们来讲，去年一颗芯片就是一毛钱，但是经过去年那一波缺货炒作之后，就变成了一块钱。但是在今年依旧变成了一毛钱。所以同样还是那个产品，但是为什么会有这么大的议价空间，所以经营的本质其实经营的是稀缺。而稀缺的本质就是说，我们要做甲方，我们要对整个市场要有议价权，控制权，要有垄断权，巧实力和软实力。这是我们要去打造的一些内心的能力，因为人际交往的本质叫等价交换，你得给你的客户持续创造价值，生意才会是持续的。营销的本质叫信任者变现，你得让客户觉得你这个公司很好，靠谱，跟着你有信心，有希望，有未来，他才愿意持续的跟着你去走，所以整个环境在走的时候，我们一点要多维度的示好他。最后回到为什么很多人他鸡汤听过无数，却依旧过不好这一生。我的理解是这样的，因为企业经营他其实有很多维度，但是大部分都在经营客户，要不就是在经营产品，要不就是在经营产品，只有这么几类。但是要知道企业其实要做好的话，第一个要看企业的战略，第二个要看什么呢，你的整个大客户管理，第三个就是你的供应链管理机制，第四个就是你的产品。第五个就是你的内部管理，但是我们往往在思考的时候，你思考过哪个维度，你有没有思考过多维度的。

还有特别是在企业竞争的时候，我们大部分看到的压力，都是来自市场端的压力，但是你有没有思考过我们真正的压力，其实是有了市场端的压力之后，还有供应商的压力，还有同行的压力，还有所谓的客户的压力。除此之外，还有我们内部自身的压力因为大环大盘在没有增长的时候，内部环境没有的时候，其实内部很多问题就暴露出来了。所以有句话叫做业绩治百病这句话是没毛病的。你企业停止增长的时候，任何企业内部小队问题都会被放大。还有一部分就是说的我的别的行业不好做了是吧，比如说衣服不好卖了，炒米粉不好搞了，我觉得芯片这个行业可以，我能不能投点钱进来，我们有没有增加我们的护城河。所以我一般在破局的时候，我一定是在五维模型上去看，我们如何通过五个维度来做这个竞争，我们对上的战略是什么，我们要不要有流量池，能有足够的流量能影响上游。而对下游的时候，我的服务，我的差异化能不能做出来，能不能给客户一些新的思考，包括你同行的竞争，当你同行的竞争的时候，你的护城河，你的差异化竞争有没有做出来，你的内部的这个所谓的ERPS，CRM这个人才机制有没有做起来，这些就是我们一直在思考的。

你要思考一个问题，同样都是大家都在上升期，同样大家都在赶海，但是有的人却在赌网，有的人是不是在沉迷于赌局。齐白石讲的一句话叫做万物过眼皆为我用，但是很多人都想占有，他不想享有。一个优秀的人是学会分享的，站在别人成功的肩膀上，把蛋糕做大，学会去分享，借人，借志，借势，这是我们要去思考的一个点。熊彼特讲过一个经济理论：所谓的发明不是从无到有，发明出什么东西，创新是从既有的系统里面拆分出一些要素把它重新组合起来，这就是创新。而大家以为的是，设计一款新的芯片，我招了10个工程师，是我自己画的板图，这个叫创新，其实并不是这样的，因为你设计出来的东西完全不贴合市场，做出来的东西性价比没有人家高。你看我们在做九齐的时候，九齐是怎么来评价这个市场的，同样是八寸片，我从来不管市场上卖多少钱，而是什么呢，而是我看我能卖多少钱。我把人家的晶圆拆出来，他一张八寸片能切多少，你能切100k，我能切到150k，这个活我就干。如果你能切到100k，而我只能切到80k，这个生意我就不做。

国内的市场是什么，你只要有钱我就招帮人就去干，所以这个就是逻辑，当你是老大的时候，你要学会进行什么，叫做自我革命，你要不断的攻击你自己，这个时候你才能稳坐老大的位置。而不是说一个生意做好了之后，我就想着啊这辈子都要来收果实。所以就是之前说的，创新是从既有的系统里面拆分出一些要素把它重新组合起来，这就是创新，旧要素加新组合就是创新。我把这个话理解成就是我们宇凡微为什么一直能发展的好的原因就是，我没有沉迷于我一定要设计芯片，而是我平量过，做老板有一个能力一定要有，叫“两害取其轻”。人生在做决定的时候，人家说的人生不如意之事十之八九，但是你想想我们好歹也现在能活下来，我们就那一两个不如意有啥想不明白的。所以我们有时候在做选择的时候，要学会取舍，两个东西在做，就一定有得必有失，但是你要一定要选一个最适合你自己的，而不是你要，既要，又要还想要，这就是我如何来打造我的竞争优势。

三、数字化转型战略模式的运营

供应链战略

大部分人都在买卖，所以我一直认为，一个好的供应链胜过一个好的客户。以后的模式一定是供应链的竞争，因为客户他永远不属于你，他属于他自己，因为客户是趋利避害的，谁便宜我就找谁拿，我可以找你拿，也可以找a拿找b拿也可以找c拿。所以不要太觉得这个客户是我的就一定要跟着我。所以什么叫做供应链战略，我们一直认为一个好的供应渠道胜过一个好的客户的时候，供应链就是，你本来能做1kk，突然能做10kk，我不仅给你降价，我还给你放账期，而且放长的账期。

一个企业就是说的先胜而后求，企业赚不赚钱你先不要管，你先保证自己不要倒闭，不要倒闭的前提是什么呢，就是要保证公司有现金流，企业没有利润他不一定会死，但是企业没有没有现金流他百分之百会死。所以很多人痴迷于利润，但是你连体量都没有的时候，你对供应链你就破不开这个瓶子，就打不破这个瓶颈，所以你要有供应链管理思维，得供应链者得天下。

运营战略

我们这两年大概花了3到4百万去砸我们的人才复制系统，组织运营系统，以及股权系统和财税系统。为什么要去做这个呢，我们人在看病的时候是不是都喜欢看老中医，为什么是老中医，因为他有经验是不是，但是经验他有成功的也有失败的。我们做企业的应该学习，本硕连读六年，有医生资格证，有那个血样采购成本就可以大量的复制。所以企业为什么要有运营战略，你要每个模块能数字化的去运营，业务员要能批量的生产。

我们宇凡微花了钱，做了一套业务人才复制系统，以前培养一个业务员要3个月，现在可以做到一个月。通过人才复制系统校企合作，一个大学生，通过组织流程培训系统手册等培训，我们能加快这个流程，这样就节省了两个月的成本，人才还能不断迭代，然后又加速了运营，那整个效率就高了。

数字化战略

第三个就是数字化战略，我们现在用的SCRM，ERP系统啊，通过这些系统以及短视频等，来加快营销。包括的客户的跟进速度，让客户的整个粘性要变高，所以这个其实是未来的趋势。只是现在数字化刚起来，很多人特别是做芯片的人，对数字化还不太够理解，或者是特别是对短视频的应用深度还不够，我觉得这个是未来最大的红利，我希望大家有机会的话可以来我们公司参观一下，来看一下这个数字化我们是如何打造的。

资金战略

第四个就是资金战略，为什么叫资金战略运营，就是很多企业他不好的东西来自于哪里，就是因为他定位没定好，营销没有搞好，所以天天死搞销售。但是如果你商业模式设计好了，或者你定位定好的时候，你整个生意一句话就是销售就好做了。所以资金战略就是我们要利用好政策，利用模式上的升维。这里简单讲一下这个的定位跟模式，大部分赚芯片的价值都是靠买卖赚差价，靠代理赚差价。

但是我们宇凡微就是，第一个，别人买芯片的时候我们买的是单晶硅，赚加工的钱，第二个我们可以赚应用开发的钱，第三个是什么呢，我们把供应链整合完了，供应链大量的资金在我们手里，我们可以做到月借60天90天结款。我们行业都是做当月结的时候，我手里有大量的资金的时候，这个银行可以带来巨大的利润。还有一部分就是我们对政府的一些合规合法，政府的一些政策扶持，所以我有五六条管道出钱，而你只有买卖产品赚钱，大家较量完全就不在一个层面。

四、战略核心

《孙子兵法》有句话叫做“正合奇胜”，“正合”就是你正常的商业模式能够保证整个公司不死，“奇胜”是什呢，就是你要有奇招。你要有降维的模式，你来钱的管道要有很多，然后你要对市场进行覆盖式的东西。什么叫降维，人家在卖一盒芯片的时候，我拿主动器件和被动器件两个合封叠封在一起，我帮客户节省了30%的成本，降低了整个市场的成本，然后提高了客户的应用效率，这个就叫做降维。

所以我们往往真正的创新跟核心其实是说你对市场，你对客户做到了哪些有价值的贡献，所以战略是啥，战略的核心就是要学会取舍，战叫战斗，略不是说的策略，而是说的省略。你要舍弃9个都赚钱的项目，而不是说你既要又要还想要，而也不是说舍弃你9个不赚钱的项目，选一个赚钱的项目，人生往往在做的时候，鱼和熊掌不可兼得。第二个就是要学会差异化竞争，很多人都痴迷于就是我要把价格做到极低，中国人最有效的市场就是，我的芯片能做到1块，那有人就卖9毛，有人卖8毛7毛。但是你要知道，其他巨头人家比你优秀，人家也比你努力，资金也比你多，你拿什么跟人家玩。

所以要学会错位竞争，与其更好不如不同，与其去执着价格，不如去找到他的差异化，进行侧翼战或者游击战，选择细分赛道。从卖型号最后到卖产品应用，能不能找到这个差异化，细分市场的应用，这对我们每个人的理解要更深刻。还有战略的整合，对上下游资金链的整合，所以一个企业能做得更好。我对创业的理解是，创业才有很多偶然性，他有机会，有资源，有人的成本，环境的成本，但是一个企业能够持续做得好，一定是他身边的人都希望他好，所以你要有一颗利他的心!